レストランや医療機関を取引先とする業務用製品を扱う企業が、ECサイトを活用して直接消費者に提供するケースが増えています。今回は専門性の高い業界を取引先とするシェルフメーカーの技術力を生かし、家庭用ワイヤーシェルフの製造販売を行うエレクター株式会社 マーケティング開発部 市場戦略グループの皆さまに、ebisumart導入後5か月で売上が昨年の約2.5倍に増加した、お客様が欲しい商品を探しやすい仕組みについてお話をお伺いしました。
＜対談者プロフィール＞
エレクター株式会社
マーケティング開発部 市場戦略グループ
アシスタントマネージャー 松岡 弘明 様
リーダー 塚田 光司 様
株式会社インターファクトリー
取締役CMO 三石 祐輔（インタビュアー）
◆（会社概要）専門性の高い場所で利用される業務用製品と、その高い技術力を生かした家庭用製品も製造販売するシェルフメーカー
エレクター株式会社 松岡様（以下、松岡様）：
弊社はワイヤーシェルフの会社ではありますが、他にもいろいろな商品を扱っており、主にフードサービス、医療機関、工場、物流、一般家庭用の5つの業界へ展開しています。
代表的な業務用製品は、プロの業務を陰で支える商品が多く、例えばフードサービスは、シェルフはもちろん、病院で食事を運ぶ配膳車、ホテルのビュッフェワゴン、食品を運ぶ保温保冷ボックス。病院などの医療機関では手術室にカテーテルを運ぶカート、工場関連ではステンレス製品のカート、シェルフ、物流ではパレットラックなどです。
ワイヤーシェルフはもともとアメリカの製品でしたが、弊社が1964年に日本に初めて輸入しました。その後ライセンス契約を行い、現在は日本でのメーカーとしてワイヤーシェルフを製造販売しております。
ワイヤーシェルフは棚と柱とキャスターを組み合わせることができ、汎用性が高く、さまざまな業界で導入されました。例えば病院などで使う配膳車は、シェルフをカートとして食事を運んでいたものが保冷、保温できるものに進化していきました。最先端の商品ですと、配膳車の中で加熱調理ができるものもあります。
手術室で使うカートやキャビネットも、もともとはワイヤーシェルフから発展しています。
汎用性の高い商品が専門性の高い業界に進出していくことで多くの商品が生まれました。
1994年から販売を始めた一般家庭用のホームエレクターも、その流れをくんでいます。
プロが認めるワイヤーシェルフのメーカーが、家庭用製品の製造も行っているという点が弊社の強みです。
商品は高額ですが、その分しっかりした作りになっています。そのため家庭用製品をご注文されるお客様は30代～50代くらいの男性が主でしたが、最近では女性も多くなってきています。
▲エレクター株式会社
マーケティング開発部 市場戦略グループ
アシスタントマネージャー 松岡 弘明 様
株式会社インターファクトリー 三石（以下、三石）：今回のECサイトはどのような役割をしているのでしょうか？
松岡様：家庭用製品のホームエレクターは、基本的に一般家庭への直販はせず、販売店経由で商品を卸していましたが、時代の流れから実店舗での展示が少なくなり、お客様とのコミュニケーションの場が減ってきていると感じました。
そんな中でホームエレクターのファンの方たちに向けて安心して購入できる場所であり、メーカーがきちんとコミュニケーションを取れる場所を作りたいと考え、2010年に家庭用製品のみのECサイトを立ち上げました。
今回リニューアルに至ったのは、以前使用していたシステムの老朽化によるものです。
以前は行っていなかった業務用製品の販売も今回のECサイトリニューアルを機に購入できるようにしました。
エレクターの製品が欲しいのに購入ルートがない、どこから買ったらいいのか分からないといった、今までお取引がない小さな飲食店や個人経営のクリニックなどに向け、エレクターの製品をお届けしたいと考えています。
また、ECサイトにはカタログに掲載していない商品もあります。
たとえばシェルフの柱の上に付けるポールキャップのような、1個数十円ほどのパーツ類を購入するために、弊社の営業担当者が見積書を発行して販売店に卸し、お客様が販売店経由で注文するという非効率な部分をECサイトで補っています。
三石：BtoB-ECはホットトピックスではありますが、実際のところ、すでにお取引のある企業に向けて業務効率化のためだけにEC化しているところも多い印象です。
エレクター様はその次にある、新たな販売先に向け、ECサイトで購入してもらう仕組みを目指していらっしゃるんですね。
それでは、ebisumartを選んでいただいた経緯についてお聞かせください。
◆拡張性とチームの組織力―ebisumartへの決め手
松岡様：以前のECサイトは、使用していたパッケージシステムの老朽化の影響で、一時期クレジットカードの利用ができませんでした。
更新自体も不便でしたし、なによりサイトにお越しくださるお客様が商品を探しづらく、エレクターを知っている方にしか欲しい商品を探し出せない仕組みでした。
ebisumartはシステムが古くならないクラウドシステムであることはもちろん、こちらの要望が実現できる拡張性、多くの実績と組織力が大きな決め手です。専門性の高いスタッフが多いので、何かあってもチーム体制で作業してくださいましたし、メインスタッフが不在のときも、他のスタッフが対応してくださるのでebisumartを選んでとても良かったと感じています。
以前のECサイトは社内リソースが不足していた点もあり、積極的な取り組みができていませんでしたが、今回のリニューアルを機に本腰を入れてECに取り組んでいます。
社内の関心も上がり、ECサイトへのリクエストが増えています。
◆お客様が欲しい商品を検索しやすいサイトにーリニューアルで実現したサイトの機能
エレクター株式会社 塚田様（以下、塚田様）：導入後の機能として大きく上げるのは3点です。
一つ目は、プルダウンで商品の絞り込みができるようになりました。
二つ目は、シェルフのオーダー商品を選びやすくできた点です。サイズ＆カラーオーダーシステムを選択する際、シェルフのサイズをマトリックス図で表示できるようになりました。サイズの選び方が分かりやすくなり、お客様にとって利便性が上がったと思います。
三つ目は、家庭用と業務用をタブで分けることで、商品検索が分かりやすくなりました。
家庭用を選択して検索しているときは家庭用製品のみヒットし、業務用で選択しているときは業務用製品がヒットするという仕組みとなり、お客様にとって欲しい商品がすぐに探し出せるようになりました。
いずれも今まで課題としていた、お客様が欲しい商品を探しにくいという点が解決でき、
ebisumartの拡張性の高さを感じましたね。
▲エレクター株式会社
マーケティング開発部 市場戦略グループ
リーダー 塚田 光司 様
▲エレクター公式オンラインショップより引用
シェルフのサイズがマトリックス図で表示されており、
オーダー製品のサイズが分かりやすい
三石：家庭用と業務用のドメインを分けて、それぞれ別のサイトとして運用されるというのはご検討されなかったのでしょうか？
松岡様：検討はしましたが、業務用製品を製造販売するメーカーが家庭用製品を製造しているというコンセプトを表現したいと考えました。
家庭用製品を検討されている方に「業務用製品を販売しているメーカーだから安心だね」と感じていただけるようなECサイトにしたかったんです。
そのため、業務用と家庭用のECサイトを分けず、一緒に展開することにしました。
おかげでカテゴリ数が増えてしまい、ebisumartでなければ、ここまで実現できなかったのではないかと感じています。
三石：ebisumartはカテゴリをご利用いただくと、最大限の柔軟性を発揮することができます。それでは導入後の効果はどういったものがありますか。
◆ECサイトリニューアル後、売上2.5倍増―ebisumart導入後の効果
塚田様：導入後の効果として、サイトリニューアル後5か月ほどで売上が前年の約2.5倍に増加し、一人あたりの購入単価も上がりました。新規ユーザー数や会員登録率は以前に比べて1.1%ほどの伸び率で、あまり大きな差はないように見えますが、売上が2.5倍となっているのでECサイトの効果は十分に感じています。
決済方法も多様化したため、Amazon Payや、掛け払いでの注文が増えています。
掛け払いは、法人と個人事業主を対象としており、個人経営のクリニックや弁護士事務所、大学の研究室などにご利用いただいております。
また業務効率化の点では、以前は手打ちで入力していた配送の伝票番号を、弊社の基幹システムからダウンロードしてebisumartへ自動アップロードすることで入力時間の短縮になりましたし、営業担当者は細かい部品類の見積書を発行する必要がなくなり、工数の削減にもつながりました。
お客様からの「どこで買えるの？」というご質問に、「ECサイトでご注文いただけます」とお伝えできるのも大きいです。
◆（ebisumartで行いたいこととEC事業の展望）ワイヤーシェルフの総合メーカーとして、シェルフだけでなく家具全般をご検討の方にも届けていきたい
松岡様：業務用製品は売上の比率を上げることはもちろん、サービスを充実させ、価格設定がない商品でも個別ページ対応で購入できる仕組みや、営業が受注した注文をECで対応するといった受注の受付窓口化などを検討しております。
ebisumartは拡張性が高く、やりたいことを実現できる可能性が高いシステムなので、社内のインフラにも利用できると考えています。
塚田様：ebisumartでページを作成する際、テンプレートが事前に用意されていて、とても使い勝手がいいです。個別ページを作るときも、あまりHTMLが得意でない方でも使いやすいと思います。
機能面が多いので、不明点は都度サポートに質問し、回答がいただけるので非常に助かっていますし、定期的に開催されるebisumart Academyに参加し機能を学んでいます。
ebisumartは今回初めて扱いましたが、他のシステムに比べて使いやすいです。
松岡様：家庭用製品をご購入いただくのは、もともとホームエレクターをご存じの方や、ファンの方がほとんどでしたが、今後は他社のシェルフや、家具全般をご検討されている方まで届けていきたいと考えています。
業務用製品のラインナップも増やしていき、ワイヤーシェルフ総合メーカーのECサイトとして確固たる地位を築いていけるよう努力していきたいです。
エレクター様、
お忙しい中 ありがとうございました。
（取材月：2020年3月）
【体験レポート】エレクター様のECサイトで家庭用オーダーシェルフを購入してみました！
弊社広報誌「lien(リアン) 2019年秋号」にてご紹介しております。
PROFILE
会社名：エレクター株式会社
本社：東京都目黒区
SITE PROFILE
エレクター公式オンラインショップ
https://shop.erecta.jp/
エレクター株式会社様が運営する家庭用ワイヤーシェルフと業務用製品の公式通販サイトです。家庭用シェルフでありながら、サイズ&カラーのオーダーが可能です。セット商品も利用シーンから選ぶことができ、ユーザーにとって使いやすいサイトデザインとなっています。ebisumartの標準機能で、ブランド本来の収納（storage）から搬送（transportation）をサポートする
“TRANSTORAGE ”の発想を残しつつ、より快適な空間提案を行うサイトとなりました。
「ebisumart」について
提供会社：株式会社インターファクトリー
https://ebisumart.com
「ebisumart」はECパッケージとASPの両システムのメリットを兼ね備えており、常に最新・最適化されたクラウドコマースプラットフォームです。
サイトリニューアルやオムニチャネル、BtoB-ECなど、業界業種問わず累計750サイト以上の構築実績があり、お客様のニーズを迅速に反映しながら、EC事業の成長をお手伝いさせていただきます。
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