株式会社山善は、工作機械、産業機器、機械工具などの「生産財」と、住宅設備機器、家庭用品などの「消費財」、これら2つの異なる分野の商材を取り扱う専門商社として、国内外で幅広くビジネスを展開しています。「家庭機器事業部」に所属するECサイト「山善ビズコム」は、法人様や個人事業主様をターゲットにBtoB向け商品からBtoC向け商品までを取り扱っています。
今回は、株式会社山善のご担当者様に、ebisumartご導入の背景やebisu growthを活用した取り組みについてお話を伺いました。
＜お客様プロフィール＞
株式会社山善
家庭機器事業部
eビジネス3部 営業課 リーダー
西村 拓也 様
「生産財」「消費財」2つの異なる分野の商材を取り扱う専門商社、株式会社山善
株式会社山善 西村様（以下、西村様）：
弊社は工作機械、産業機器、機械工具から始まった商社で、現在はそうした生産財に加えて、住宅設備や家庭用品といった消費財も合わせた2つの領域を主軸としている専門商社です。
私は「家庭機器事業部」という家庭用品を扱う事業部に所属しています。家庭機器事業部は流通・物流を強みとしており、主にホームセンターや家電量販店に弊社のオリジナル商品やメーカー様の商品を卸しています。私たちは直接エンドユーザー様への販売を行うEコマースの領域に携わっており、その中でも、「山善ビズコム」というBtoB向けのECサイトの運営に携わっています。
▲家庭機器事業部
eビジネス3部 営業課 リーダー
西村 拓也 様
BtoB向けを目的に立ち上げた自社ECサイト「山善ビズコム」
西村様：
山善ビズコムのターゲットとなるお客様は法人様と個人事業主様です。その中でも、大手企業様よりも中小企業様や在宅ワーカーの方が主なお客様となります。もちろん将来的には大手企業様にも使っていただけるようなWebサイトに成長させていきたいと考えています。メーカーの商品も取りそろえているモール型ECサイトというよりは、山善のオリジナル商品をご購入いただけるようなECサイトにしていきたいですね。
モール店舗や卸売りでは一般消費者、個人のお客様がメインのお客様です。これまで私たちも一般のお客様にご利用いただく商品を中心に販売チャネルを拡大してきましたし、商品企画も一般のお客様向け商品の開発が中心でした。こうした状況の中で、山善ビズコムは法人様や個人事業主様にご利用いただくことをコンセプトとしたECサイトとして立ち上げました。商品企画も法人様向けの商品を開発していく方針です。
一方で、山善ビズコムはキャンプ用品などの個人のお客様向け（BtoC）の商品も扱っています。もともとBtoB向けというコンセプトはありましたが、仕事という環境から一歩離れれば、法人様も個人事業主様も一個人の消費者ですので、山善ビスコムを通して、まずは個人利用で購入体験をいただき、ご満足いただくことで法人向け商品を山善ビズコムでご購入いただくケースも考えられます。
BtoC向け商品をあえて排除しなかったのは、このように一般の方が最終的に法人のお客様になる可能性があると思ったからです。山善ビスコム自体の流入が増えれば、おのずとそういった方との接点が増えるので、最終的にはBtoBでの利用も増えていくと考えています。実際に数字にも表れていて、全体の売上ボリュームが増えることで法人様の売上も比例して増えています。
会員登録の際に、法人・個人事業主・個人の3種類から属性を選べるようにしていて、登録された情報に合わせて表示するバナーを出し分けるといった接客を行っています。
━リピーター獲得に向けたメルマガ、クーポン施策について教えてください。
メルマガの一部に関してはBtoBとBtoCで分けて配信する場合もありますが、まずはメルマガの毎日配信を目指し、その後細かいセグメント分けなどに対応していきたいと考えています。
メルマガ配信を開始することで会員が減ってしまうことを危惧し、山善ビズコムがスタートしておおよそ半年間はメルマガに着手しておりませんでした。しかしebisu growthの皆さんにご支援いただく中で、「どんな内容でもメルマガを配信したほうが良い」というアドバイスをいただき、思い切ってやってみたところ、想像以上に集客や購入につながりました。また、HTMLのメールテンプレートをご用意いただけたおかげで、微調整する程度でメルマガ配信の幅を広げることができました。
メルマガに付随してクーポン施策も行っており、会員様がログインした際のトップページに表示するクーポンバナーのビューをBtoBとBtoCで変えています。
例えばインテリアのクーポンであれば、法人で会員登録したお客様にはオフィス家具のイメージ、個人のお客様の場合はインテリア家具のイメージなど、属性に合わせてビューのイメージを切り分けています。
ebisumartはカスタマイズ性も持ち合わせつつ、自動アップデートされる点がフィットした
西村様：
山善ビズコムを立ち上げる16～7年前から、toC向けを前提に大手ECモールへ出店していましたが、個人のお客様以外にも、法人のお客様が領収書清算をしながら当社の商品をご利用いただいているケースも多いことが分かっていました。
また、山善の総合窓口宛てに小さな店舗様などから「商品を卸してほしい」というお問い合わせをいただくこともありましたが、なかなか対応ができずお断りしていました。こうした課題を解決できるような自社ECサイトを作れないかと考え、山善ビズコムの立ち上げを決めました。
システムを選定するにあたり、3社ほどECシステム会社からお話を伺い、具体的な見積もりまで出していただきました。ebisumartを除く他2社は、フルスクラッチ開発でクラウド型ではないプラットフォームだったと記憶しています。自由度は非常に高かったのですが、フルスクラッチだと法改正や時代の流れに合わせて自分たちでさらにコストをかけて対応していかなければならないというデメリットがあります。短期的に行う施策の場合は問題ないと思いますが、山善ビズコムは10年20年と続けていきたい事業なので、時代に合わせて一緒に変化してくれるプラットフォームでなければコストが莫大に増えていくのではないかという懸念がありました。
そうした中で、ebisumartはクラウド型のプラットフォームで、当時私たちが悩んでいた受注システム側の課題とも合致したという点が選定に大きく寄与しています。現にインボイス制度が開始されたときもebisumart側がシステムを改修してくれたことで店舗側はフォーマットを修正するだけで済みました。カスタマイズ性も持ち合わせつつ、クラウド型で定期的に全体のアップデートを行ってくれるところが当社の考えにフィットしていましたね。
━特に重要視した機能やサービスなどはありますか。
実際に活用できている機能は見積もり機能で、モールや卸売りにはない差別化ポイントになっています。山善の商品を個別に見積もりして注文ができるという機能はモールにはなく、山善ビズコムにしかありません。
実はもともと、「こういう機能が欲しい」などの具体的な要望はありませんでした。ebisumartを使って一緒に要件定義をしていく中で、「こんな機能があります」とか、「まとめ買いならボリュームディスカウントを使うといいですね」などをご提案いただいて今のまとめ買いやクーポンの形につながりました。
▲会員登録後に利用できる「見積もり機能」は、ご依頼から回答まで1時間とスピード感をもって対応されている
立ち上げから2年間で会員数10万人突破！自社ECサイトだからこそ得られたお客様とのつながり
西村様：
当初の山善ビズコムにおける3か年計画の売上目標を2年で達成できました。次のステップとして、今年はその2倍の数字を目指しており、そちらも達成できる見込みの進捗です。当初予定していた計画に対して、かなり前倒しで進めることができていますし、また、会員数も2年間で10万人を達成しました。
山善ビスコムを立ち上げた5月に周年セールを開催したり、会員数が10万人を突破した際に感謝セールを開催したりなど、柔軟に企画を打てるのも自社ECの強みですね。
また、数字に出るような効果とはまた違いますが、山善ビズコムで商品をご購入いただいた方から「商品を買ってよかったです。山善ビズコムさんは素晴らしいです」というようなお手紙をいただいたことがあります。これはモール店舗よりも自社ECサイトの方が1つの店舗のイメージが強くなるものだからだと思います。自社ECサイトだからこそできる貴重な経験です。
ebisu growthは「山善ビズコム」のスタンスを理解した上で提案してくれる
西村様：
モール運営経験があったのでECには強いと考えていましたが、実際に自社ECサイトを立ち上げて運用していくと、必要なスキルもノウハウも全く違うのだと分かりました。
山善ビズコムの立ち上げ当初からebisu growthを導入していますが、弊社のスタンスを踏まえてご提案をいただけるので本当に助かりましたね。
毎年一緒にテーマを作り、それに合わせてサポートメニューを組んでいただいています。2024年現在はSEO対策です。
将来的に山善ビズコムの土台をしっかりさせていくためには、広告に頼りきらず、自然検索からお客様が集まってくるようなサイトにしなければいけないと考えており、ebisu growthへご相談したところ、SEOの勉強会の実施や、コンテンツ作成のプロフェッショナルの方のコンサルティングを用意していただけました。
どうしても自社だけでは手が回らない部分も多いので、ebisu growthでスキームを構築いただき、それをもとに施策を回しています。
今後の展望 ━ より多くの方にご利用いただけるECサイトに
西村様：
先ほど、当初の3か年計画の2倍の数字にチャレンジしているとお伝えしましたが、まだまだ小さい数字だと思っていて、もっと伸ばすことができると考えています。
今は山善の商品を使ったことがある方やもともと山善を知ってくださっている方を中心に山善ビズコムを利用してくれていると想定しています。今後、山善を全く知らないお客様や、はじめて山善ビズコムで買い物をして「いい体験ができた」と感じてくださるお客様がもっと集まるECサイトになることで、さらに数字を伸ばせるはずです。
個人のお客様ももちろんですが、より多くの法人様や個人事業主様に利用していただきたいという思いが軸にあります。この軸をぶらさずにいろいろな施策やツールの導入でECサイトの利便性を向上させていきたいですね。
▲撮影時は山善ビズコム運営チームの皆さまにもご参加いただきました
山善様
お忙しい中 ありがとうございました。
（取材日：2024年9月）
PROFILE
会社名：株式会社山善
本社：大阪府大阪市
（西村様が所属する家庭機器事業部 eビジネス3部の所在地は東京都江東区）
SITE PROFILE
サイト名：山善ビズコム
https://yamazenbizcom.jp/
株式会社山善様が運営するオフィス・店舗向け公式ECサイト「山善ビズコム」です。インテリアや家電、アウトドア、エクステリア、防災用品など、さまざまなジャンルの商品を取り扱っています。当サイトでは会員登録をすると、少数からでも利用できるまとめ買い機能や、法人特別割引、見積もり機能の他、掛け払いをはじめとする多彩な支払い方法に対応するなど、法人・個人事業主様に向けた便利な機能があります。
「ebisumart」について
提供会社：株式会社インターファクトリー
「ebisumart」はECパッケージとASPの両システムのメリットを兼ね備えており、常に最新・最適化されたクラウドコマースプラットフォームです。
サイトリニューアルやオムニチャネル、BtoB-ECなど、業界業種問わず累計750サイト以上の構築実績があり、お客様のニーズを迅速に反映しながら、EC事業の成長をお手伝いさせていただきます。
EC支援サービス「ebisu growth」について
提供会社：株式会社インターファクトリー
ebisu growthは、お客様の事業フェーズに合わせた柔軟な提案を行い、コマースの最適化を実現する伴走型のDX/EC支援サービス*です。BtoC/B問わずさまざまな業種業界を支援してきたプロフェッショナルが、課題の特定や戦略分析から、システム連携・構築、販促・マーケティング、グローバル化まで、ECの枠に“とらわれない”DX/ECの成長をご支援します。
*インターファクトリーが提供するサービス「ebisumart」および「ebisumart zero」以外のECシステムを利用される事業者様も対象となります。
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