「自社ECサイトにアクセス数がなかなか集まらない！」
と、お悩みではないでしょうか？ECサイトのアクセス数を増やして注文数を増やすことは容易ではなく、多くのEC担当者が頭を悩ませています。
「Google 広告などを使ってアクセス数を増やそう！」
と考えても予算が必要です。商品単価が高く利益率も高い商品の場合は広告も有効ですが、ECサイトでの平均購入金額は「2,000円～4,000円未満」が最も多いという調査結果があるため、広告は現実的な方法とは言えません。
自社でSNSやコンテンツマーケティングに取り組み、成功した場合は、広告費がかかりませんので、ECサイトのアクセス数を増やす方法として、最も有効です。しかし、実行するにはWEBマーケティングの知識や経験が必要となり、それらを持つEC事業者はごくわずかです。
そんな中、多くのEC事業者に筆者がおすすめしたい方法は「ECサイトの商品ページを徹底的に作り込む」という方法です。なぜなら、商品ページの内容を充実させることで、「商品名」や「商品名＋○○」というキーワードでSEO対策が可能になるため、WEBマーケティングの知識があまりない担当者でも、すぐに実行できるからです。
本日は、インターファクトリーでマーケティングを担当している筆者が、自社のECサイトのアクセス数を増やす方法について詳しく解説いたします。
多くのEC事業者では1商品あたりの利益が小さく広告が困難
まず、以下のグラフをご覧ください。
◆ネットショッピング1回当たりの平均購入金額
月1回以上ネットショッピングを利用している1,055人を対象に調査。※「わからない」（32人）の回答分を除く
グラフ引用：購入最多は「日用品」、購入金額は7割が5000円未満。男女別の利用傾向や利用頻度などをまとめたEC利用調査（ネットショップ担当者フォーラム）より筆者作成
上記グラフは2023年実施の調査によるものですが、ECサイトでの平均購入金額は「3,000円～5,000円未満」が最も多いことが分かります。
そして1商品あたりの粗利率は、EC事業者によって異なりますが、ここでは平均25％（※）として考えます。
（※）「平成２９年中小企業実態基本調査速報（要旨）」（中小企業庁）
◆商品単価が3,000円の場合の粗利益
3,000円×25％＝750円（1商品あたりの粗利益）
750円の粗利益の中から、広告費を捻出するのは困難です。
つまり、
・Google 広告
・Yahoo!広告
などの有力なリスティング広告やディスプレイ広告に出稿すると赤字になってしまいます。
もちろん、商品単価が3万円などであれば、広告は可能ですが、高額の商品を扱うEC事業者は多くありません。
SNSは継続しないとアクセス数を増やせない！
SNSが得意な担当者がいる場合や、扱っている商品がアパレルなどのフォトジェニックなものならば、InstagramなどのSNSでフォロワーを増やすこともできるでしょう。
フォロワーを1万人ほどまで増やすことができれば、Instagramのライブ機能を使ってオンライン販売会を行っても良いでしょう。フォロワーが多い方がアクセス数も多くなると考えられるので、このような取り組みも非常に有効です。
◆アパレルブランドのInstagram Live
しかしフォロワーを増やすには、当然ながら継続的に投稿する労力、そして熱意が必要です。フォロワーが数百人規模では、売上に影響を与えるほどのアクセス数を得ることは難しいでしょう。
つまり、SNSはアクセス数を増やす施策としては有効ですが、ゼロから初めてフォロワーを数千～数万人規模まで増やすことは非常に大変なのです。
SNSの企業アカウントを使ってすぐに取り組める施策である一方、ECサイトのアクセス数と同様にフォロワーを増やすにはノウハウが必要となります。
SEOやコンテンツマーケティングは誰もがすぐにできる施策とは言えない！
それでは、WEBの代表的な中・長期的施策である、「SEO」や「コンテンツマーケティング」はどうでしょうか？筆者の経験から、これらの施策は自社でノウハウのある担当者が、地道に施策を1年以上続けることで効果が出てくると断言できます。
あなたが読んでいるこの記事が載っているebisumart Mediaも、弊社のコンテンツマーケティングの施策によるものです。下記は、このブログのアクセス数の推移を表したグラフです。このアクセス数はブログ記事のSEOによって集客したものです。
当サイトも、一人の担当者がECに関するお役立ち情報の記事を100記事以上書き続けた結果、5年後にはアクセス数を10倍以上に増やすことに成功しました。
しかし、この結果を再現するにはコンテンツマーケティングやブログライティングの経験が必要になります。また、ブログ記事を書くのは非常に労力がかかります。EC担当者は膨大な業務量を抱えている場合が多いですから、通常のEC運営業務をやりながらブログ記事を書き続けることは容易ではありません。
また、外部に単価の安いライターを雇って、商品に関する記事を依頼する方法であれば、記事を量産することは可能ですが、以下の理由から外部のライターを使ってコンテンツマーケティングの成果を上げることが難しくなってきています。
✓競合が多い
✓コンテンツがGoogleに評価されるまで時間がかかる
✓そもそも単価の安いライターでは成果が上がりにくい
コンテンツマーケティング成功のためには、成功させるという担当者の強い「意思」と「行動」が絶対に必要です。つまり、自らブログ記事を書いていく覚悟が必要となります。そうでなければ、競合や大手が実施するコンテンツマーケティング施策に対抗することができません。
しかし、ECの運営業務は非常に多いため、EC担当者がそれに加えてブログを書く時間を確保することはかなり難しいと言わざるを得ません。
以上のような背景から、広告を使ったりSNSやコンテンツマーケティングを実施したりして自社ECサイトのアクセス数を増やすことは、多くのEC事業者にとっては容易ではないことと言えます。
では、自社ECサイトのアクセス数を増やすにはどのような施策があるのでしょうか？
商品名と商品名の複合キーワードでのSEO上位を目指すことでアクセス数を増やす
筆者が忙しいEC担当者におすすめしたい方法は、商品ページを作り込むことです。
商品ページを徹底的に作り込むことで、
・商品名
・商品名 ＋ ○○
といったキーワードで、SEOの上位表示を実現させ、アクセス数を増やすことができるからです。
具体的な事例を見てみましょう。「KARE」というクッションのブランドがあります。Googleで以下のように検索してみました。
◆キーワード「KARE クッション」のGoogle検索結果
当然「KARE」の公式ブランドECサイトが検索順位の1～3位を独占しておりますが、検索順位の4位には家具を販売する他のECサイトが出てきました。このように、そのメーカーやブランドでなくても、商品ページを作り込むことでSEO上位表示を実現することは可能です。
そのためには、自社ECサイトの商品ページにおいて以下の2つの要素が重要となります。
◆商品ページのSEO対策に重要な要素
・ドメインの強さ
・作り込まれた商品ページ
ドメインが強いというのは、サイト年齢やサイト運用実績、サイトの規模などの要素が絡んでくるもので、Googleに強く認知されているドメインのことを指します。ドメインは、ビジネス規模やサイトの成長、ユーザーからの認知度の上昇とともに強くなっていくものです。
したがって、すぐドメインを強くすることは難しいと言えます。しかし、もう一つの要素、「作り込まれた商品ページ」は、すぐに実行できます。ドメインがまだ比較的弱いサイトでも、商品ページを作り込むことでSEOで上位に表示されることは、決して難しいことではないのです。
なぜなら、商品ページをそこまで作り込んでいるECサイトは、大手を除くと決して多くはないからです。
また、商品ページを作り込むことで、商品名でのSEO上位表示が難しくても、「商品名＋○○」という複合キーワードで上位になる可能性は非常に高くなります。
それらのキーワードでSEO上位になれば、アクセス数が増えるのはもちろんのこと、検索キーワードに「商品名」が入っており、購買見込みの強いユーザーが自社サイトに来てくれるようになります。
商品ページを作り込むための３つのステップ
それでは、商品ページを作り込むための３つのステップを解説いたします。
ステップ① 商品写真はECシステムが許容する最大数まで登録する
まず、商品の写真ですが、ECシステムが許容する最大数を登録してください。ECサイトの弱点とは「商品の実物を触って確認できないこと」です。
それを補うのが商品写真なのです。写真の数が多ければ多いほど、ユーザーが購入を決定する要素が増えることにつながります。写真は同じ構図だけではなく、さまざまな構図、あるいはモデルが実際に使ってみたり着てみたりした写真も非常に参考になります。
例えば、財布のECサイトがあったとして、以下のような写真のバリエーションが考えられます。
◆財布の商品写真の場合
・財布の外観の写真
・財布の中身の写真
・財布をスーツやカジュアルな服装と合わせた写真
・財布を手に持った写真
・財布を折りたたんだ厚さがわかる写真
・財布にカードをたくさん入れた写真
このような商品写真を登録すれば、多くのユーザーの要望に応えることができます。SEO対策としても、良質なコンテンツとしてGoogleから評価を受けやすくなるため、商品名で検索した時に上位表示されやすくなるでしょう。
もし、ECシステムに登録できる写真の枚数に上限がないようなシステムの場合は、最低でも10枚程度の登録を目安にしてみてはいかがでしょうか？
ステップ② ユーザーの目線で、商品説明を徹底的に細かく書く
商品説明の文章を書く際、当たり障りのない内容や、競合他社の商品説明の内容を参考にした程度の内容で終わっていないでしょうか。
商品説明の文章を細かく書くことで、商品購入を悩んでいるユーザーの後押しにもつながりますし、なにより検索エンジンからの評価も高まりますので、商品説明を徹底的に書きましょう。
もし、何を書けば良いのか分からないという方は、以下の3つの情報を商品説明に追加してみると良いでしょう。
◆商品ページに追加すべき3つの情報
① どのような方におすすめか
② ユーザーの不安や疑問を解消
③ 購入後の使い方
では、これをブランドAのBという財布の商品紹介文を書く場合の例で紹介します。
◆ブランドAのBという財布の商品紹介文【基本の文例】
財布Bの特長
ブランドAの財布には幅広いラインアップがありますが、とくに人気の高い財布Bは馬革を素材としているため非常に丈夫で、長く使用することで特有の光沢と質感が増し、手にしっくりとなじんでくるため、長く使えるのが魅力です。
この文章に3つの情報を追加していきます。
◆「①どのような方におすすめか」という情報を追加した文例
財布Bの特長
ブランドAの財布には幅広いラインアップがありますが、とくに人気の高い財布Bは馬革を素材としているため非常に丈夫で、長く使用することで特有の光沢と質感が増し、手にしっくりとなじんでくるため、長く使えるのが魅力です。
20代から30代前半の男性におすすめ！
シックなデザインなので、癖がなくビジネスからカジュアルまでさまざまなシーンで活躍するデザインです。デートなどの支払いの瞬間もブランドAなら品が良く見え、20代から30代前半の男性に特におすすめです。財布ブランドで有名なAなら、女性から男性に贈るギフトとしても喜ばれます。
◆「②ユーザーの不安や疑問を解消する」情報を追加した文例
財布Bの特長
ブランドAの財布には幅広いラインアップがありますが、とくに人気の高い財布Bは馬革を素材としているため非常に丈夫で、長く使用することで特有の光沢と質感が増し、手にしっくりとなじんでくるため、長く使えるのが魅力です。
20代から30代前半の男性におすすめ！
シックなデザインなので、癖がなくビジネスからカジュアルまでさまざまなシーンで活躍するデザインです。デートなどの支払いの瞬間もブランドAなら品が良く見え、20代から30代前半の男性に特におすすめです。財布ブランドで有名なAなら、女性から男性に贈るギフトとしても喜ばれます。
最安値を実現
この財布Bは、仲介業者を通さずにメーカーから直接仕入れを行い、最安値の12,000円でご提供しています。また、商品に保証書を同梱しており、万が一商品が本物ではないと証明される場合は、全額返金いたします。
◆「③購入後の使い方」の情報を追加した文例
財布Bの特長
ブランドAの財布には幅広いラインアップがありますが、とくに人気の高い財布Bは馬革を素材としているため非常に丈夫で、長く使用することで特有の光沢と質感が増し、手にしっくりとなじんでくるため、長く使えるのが魅力です。
20代から30代前半の男性におすすめ！
シックなデザインなので、癖がなくビジネスからカジュアルまでさまざまなシーンで活躍するデザインです。デートなどの支払いの瞬間もブランドAなら品が良く見え、20代から30代前半の男性に特におすすめです。財布ブランドで有名なAなら、女性から男性に贈るギフトとしても喜ばれます。
最安値を実現
この財布Bは、仲介業者を通さずにメーカーから直接仕入れを行い、最安値の12,000円でご提供しています。また、商品に保証書を同梱しており、万が一商品が本物ではないと証明される場合は、全額返金いたします。
お手入れ
普段のお手入れは、きれいな布で乾拭きをしていただければ十分です。光沢がなくなってきたと感じたら、革用クリームを使ってしっかりとお手入れしてください。また、雨などで濡れたときはすぐに水分を拭き取り、日陰で乾かしてください。
いかがでしょうか？この3つの情報を意識すれば、すぐに文字数を増やすことができると思います。実際の文章量は上記の例文の2倍以上あっても良いと思います。もし、文字数が増えて読みにくい場合は、改行を適度に入れて見やすくしましょう。
ステップ③ 口コミや商品レビューをユーザーに書いてもらう
ECシステムに口コミ機能があるなら、絶対に利用すべきです。なぜならユーザーの口コミ情報は、商品購入の決め手となる重要な情報だからです。（根拠については下記記事をあわせてご覧ください。実例を交えて紹介しております。）
しかし、ECシステムにある口コミ機能を利用するだけでは、口コミを集めることはできません。
なぜなら、ユーザーにとっては口コミを書くメリットはなく、むしろ負担が大きいからです。つまり、口コミを集めるには、ポイント付与やクーポン発行などのユーザーにとってのメリットが必要となります。
そして、以下のような口コミは商品購入の決め手にはなりませんし、SEO対策においてもあまり意味がありません。
◆商品購入の決め手にならない口コミ
「非常に良い商品です」
「対応が丁寧でした」
「良い商品をありがとうございました」
一方で、商品購入の決め手になる口コミとは以下のような口コミです。
◆商品購入の決め手になる口コミ
「リビングのソファーで使う小ぶりのクッションを探していたところ、デザインが良さそうだったので、詳細をよく確認せず買ってしまいました。使ってみると反発力が強く、ソファーに座るとき腰に当てると非常に楽です。また、表面がツルツルしているためか、毛玉ができにくそうなので、長く使えそうで満足しています」
このような口コミが多く集まると、購入を迷っているユーザーにとって非常に参考になるはずです。そして優良な口コミはそれ自体がSEOのコンテンツの一部となるのです。
ですから、ユーザーには単に口コミを依頼するのではなく、サンプル文章を用意するなどの工夫が必要となります。以下にECサイトで優良な口コミを集めるための3つのコツを書いておきましたので、こちらを参考に施策を実施してみてください。
◆ECサイトで優良な口コミを集めるための3つのコツ
① 思わず口コミをしたくなるような良質な商品を企画する
② ユーザーに口コミを書いてもらうためのインセンティブを用意する
③ 口コミのサンプル文章を用意する
この具体的な方法については、過去に書いた下記の記事で解説していますのであわせてご覧ください。
口コミに対するインセンティブは違法となることも！
ただし、口コミ収集のためにインセンティブを用意する際には注意すべきことがあります。それは、2023年10月1日より施行された景品表示法の改正によるステマ（ステルスマーケティング）規制です。
下記をご覧ください。
ECサイトに出店する事業者が自らの商品の購入者に対して当該ECサイトの レビュー機能による投稿に対する謝礼として、次回割引クーポン等を配布する場合であっても、当該事業者（当該事業者から委託を受けた仲介事業者を含む。）と当該購入者との間で、当該購入者の投稿（表示）内容について情報のやり取りが直接又は間接的に一切行われておらず、客観的な状況に基づき、当該購入者が自主的な意思により投稿（表示）内容を決定したと認められる投稿（表示）を行う場合。
つまり、クーポンやポイントなどのインセンティブを付与する際に「高評価の方に◯◯プレゼント」などのように、レビュー内容や評価を指示・誘導することは規制の対象となるため、絶対に行わないようにしましょう。
インセンティブを明示するとともに、高評価・低評価に拘らず、ユーザーの自由意志で率直な評価をしてもらうことが重要です。
詳しくは、下記の消費者庁の関連ページをご覧ください。
Googleショッピング広告には「無料リスティング」という無料枠があるから絶対に利用しよう
実は、Googleショッピング広告において無料で広告のように出品できる枠が存在します。それが無料リスティングと呼ばれるものです。下記をご覧ください。
◆Googleショッピング広告の無料枠「無料リスティング」の掲載場所
上記のようにGoogle検索の下に「ショッピング」というタブがあります。そこをクリックすると、上から二段目以下が無料リスティングの枠となります。ちなみにこの枠には有料の商品も表示され、露出面や露出回数をコントロールすることはできません。
リスティング広告のように検索キーワードを入れて時の検索ボックス直下に出る広告ではないため、そこまで大きな露出は見込めませんが、無料であるためEC事業者であれば必ず登録しましょう。
無料リスティングは、Google Merchant Centerに商品を登録する必要があり審査もあるので、少し手間がかかります。この広告は無料枠ですが、出稿すると大手と小規模事業者も分け隔てなくなく露出されますので、商品数が多い事業者の場合は一定数の流入が見込める場合もあります。
労力がかかるが、コンテンツマーケティングが最もECアクセス数を集められる
本日は、どのようなECサイト事業者でも実践できるアクセス数の集め方として、商品ページを作り込む方法について解説いたしました。実践することができれば、アクセス数を増やすことができる施策です。また商品ページを作り込むことであれば、普段のEC運営業務に組み込むことができるはずです。
もしECサイトのアクセス数を爆発的に集めたいのであれば、やはりコンテンツマーケティングがベストだと筆者は考えます。ただし、労力が非常にかかる施策ですので「覚悟」と「体制」が必要となります。
下記の記事ではコンテンツマーケティングの方法も詳しく解説してあるので、あわせてご覧ください。
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