1946年の創業以来、一貫してシャツづくりに向き合ってきた山喜株式会社様。ビジネスシャツ（ワイシャツ）において国内トップシェアを誇り、企画・製造から卸売・直営店・ECまでを自社で一括管理するビジネスモデルを展開しています。
2026年に創業80周年を迎えた老舗メーカーが、なぜEBISUMARTとEBISU GROWTHを選んだのか。EC事業担当の北野様にお話を伺いました。
＜お客様プロフィール＞
山喜株式会社
ネット販売事業部
部長
北野 竜一 様
目的
・複数展開していたブランドサイトの統合による運用効率の向上と、ブランド発信力の強化
・常に最新の知見に基づいた「次の一手」を相談できるパートナーの獲得
課題
・既存システムでは、独自の商習慣や複雑な仕様への対応が困難だったことで、EC運用の工数が肥大化し、攻めの施策にリソースを割けていなかった
・リプレース後の「売上を伸ばすための具体的な運用法」を模索していた
導入効果
・モール型への統一と伴走型のEC支援により、売上対前年比120％を達成
・手動で行っていた業務の自動化により、業務効率化と人的ミスを削減
・PDCAサイクルが定着し、チーム全体のEC運営スキルを底上
創業80周年。ビジネスシャツの国内トップシェアを誇る、山喜株式会社
山喜株式会社 北野様（以下、北野様）：
当社は、創業から80周年を迎える老舗のシャツメーカーです。ワイシャツを中心とした品ぞろえで、全国の百貨店・量販店・専門店に卸売りしながら、直営店やECといったBtoCの強化も行っています。
卸売りのメーカーですので、EC事業では、オリジナル商品をBtoCで直接販売する役割を担っています。140年の歴史を持つ「CHOYA（チョーヤ）」ブランドも取り扱っており、チャネルを問わずお買い物を楽しんでいただくことを目指しています。
「お客様の生の声を直接受け止められる場所」としてのEC。手書き風の手紙に込めるファンとの絆
─EC事業の役割について教えてください。また、ファンづくりについて大切にされていることやこだわりはありますか。
北野様：
ECサイトは、商品販売だけでなく、お客様の生の声を直接受け止められる大切な場所だと考えています。
ECサイトではお客様一人一人のご要望やお好みに合わせた幅広い商品提案ができるようになります。メーカーチャネルとして卸売りしているシャツメーカーの強みを生かしていくことで、山喜のファンを増やしていきたいと思っています。
こだわっているのは、商品に手書き風の手紙を同封する取り組みですね。昔から取り組んでいる施策ではありますが、喜んでくださるお客様も多く、お礼の手紙をいただくこともあります。お客様一人一人の声を実感できることが、山喜のファンづくりにつながっていくのだと思っています。
─トレンドの変化などは感じられますか。
北野様：
私は2000年に山喜に入社したのですが、その後の25年でシャツを取り巻く環境は大きく変わりました。
私が入社して5年ほど経った頃に「クールビズ」を環境省が推奨しました。そこで日用品の肌着と同じ扱いだったワイシャツが、ファッションの主役になる機会が増えました。その後、ビジネスシーンのカジュアル化が進み、シャツやネクタイが不要になる動きも出てきましたが、もう一度シャツに戻るという流れや声もあります。決してなくなるアイテムではないという認識の中で、喜んでもらえるシャツを提供したいと思っています。
─ECでのトレンドの変化はいかがですか？
北野様：
当社はシャツの専門家として、お客様に合ったサイズをいかに追求していくかを追い求めてまいりました。しかし、自分のサイズを正確に把握していない方に対して「100サイズあります」という提案は親切ではありません。たくさん品ぞろえがある中で、どのようにお客様に合うサイズを、よりスムーズに見つけていただくかという提案が重要になっている時代だと感じています。
▲山喜株式会社
ネット販売事業部
部長
北野 竜一 様
以前は4サイトを自社で運営。EBISUMART導入の背景とは
─EBISUMART導入前の課題や、モール型に統一された経緯について教えてください。
北野様：
百貨店や量販店などでは、それぞれでユーザー層が違うという考えから、以前は各ブランドごとに4サイトほどを自社で運営していました。しかし一方で、運用工数がかかるものの、有効な施策は打てていない状態でした。そのため、サイトを集約化させて効率を上げ、より各ブランドの魅力を強調させていくために、1つのサイトに集約させるという考えに至りました。
1つの家庭でも、40～50代のお父様世代は、より品質が良いものを、20～30代の息子さん世代は、アイロン不要で枚数を多く保有できるものを求めるといったように、それぞれの立場に合わせた価値を説明することで、プラスに持っていけると考えました。
─EBISUMARTの選定理由を改めて教えてください。
北野様：
高額な費用をかけたリニューアルには慎重な思いもありましたが、将来のさらなる成長には欠かせないステップだと考え、実施を決断しました。いざ検討を始めると、実現したい要件が次々と膨らみ、パッケージ型では実現は難しいだろうと感じるようになりました。
そんなとき、EBISUMARTは「優待券の利用といったイレギュラーな仕様も、カスタマイズで柔軟に実現できる」との提案をいただいたことが選定の後押しになりました。
もう一つの決め手は、単なるシステム構築に留まらない、EBISU GROWTHの手厚い伴走体制の提案でした。
単に「ECで売るための仕組み」を作るだけでなく、そもそも「どんなサイトを目指すべきか」という上流工程から一緒に考えてくれるコンサルティングサービス「EBISU GROWTH」があったのは、非常に心強かったです。
─EBISUMARTの導入効果はいかがでしたか。
北野様：
株主優待券のシステム化ができたことが、現場のメンバーにとって一番うれしかったところだと思いますね。以前は備考欄に打ち込まれたシリアル番号を手作業で消込していましたが、それが自動化されたことで、人的ミスも減って大きな改革につながったと実感しています。
また、これまでは大手ECモールでの運営がメインだったため、どうしてもプラットフォームの仕様に合わせた施策が中心でした。自由度の高い自社サイトでは、自分たちですべてを企画し、管理画面のデータに基づいた根拠のある施策を打てるようになりました。
試行錯誤を繰り返すなかで、チーム全体の運営力もぐっと底上げされたと実感しています。
EBISU GROWTHとの伴走で積み上げた120%成長
─EBISU GROWTH導入前の課題と、支援への期待や良かった点について教えてください。
北野様：
会社から求められるのは売上の拡大ですが、一発逆転はできずコツコツやっていくしかないと分かっていました。導入後すぐにコロナ禍になったこともあり、要件定義をじっくり1年間一緒にやっていただいたのは非常にありがたく、当社の要望や意見をよく聞いていただきました。
あれもしたい、これもしたいという希望を整理し、段階的に実現していくための土台を一緒に描いてもらえたことが大きかったですね。やりたいことを整理してレールに乗せていただき、「システムでできること」「カスタマイズが必要なこと」をそれぞれ整理・相談しながら前に進められたのが良かったです。
─プロジェクトのスピードや支援内容についてはいかがですか。
北野様：
自分たちだけでKPIやPDCAを継続して実行する難しさを感じていました。EBISU GROWTHとの毎月の定例会は、頭の中が整理されるいい機会です。常に相談できる人がいることは非常にありがたいですね。
また、サポートで使用しているタスク管理ツールも自社に合っており、質問を投げやすいチームづくりをご支援いただけた点も良かったですね。スピードというよりも、安定的に成長できている点において、EBISU GROWTHの貢献度はとても高いと思います。
ABテストやレコメンドなどのベースになるツールや施策の提案をしていただいた点も面白いと感じましたね。
加えて、労働環境の変化やコロナ禍で人的リソースの確保が難しい今、EBISU GROWTHが重要な局面での施策を着実・安定的に実行し続けられる体制を担保してくれたことが非常に大きかったです。
「細かいことを着実に積み重ねてきた結果」——ABテストが生む納得の成長
─全体売上120%伸長の要因は何だとお考えですか。
北野様：
細かいことを着実に積み重ねてきた結果だと思います。
施策の実施前から「この施策を実施しましょう」と言われるのではなく、ABテストなどを繰り返しながら、自分たちも納得して進めるやり方が、当社には合っていたのだと思います。誰か一人の意見で進むのではなく、情報や経験を蓄積しながら、EBISU GROWTHと一緒に作り上げていく形ができているのが良いですね。
その時々の市況やサイト状況に合わせてアクセス数とCVRの最適なバランスを追求し、徹底して顧客目線のUI/UX改善を図り続けたことが、結果として強固な売上基盤の構築につながっていると考えています。
─EBISU GROWTHを長く続けていただいている理由は何でしょうか。
北野様：
ここ1、2年は数字として急激な変化があるわけではありませんが、成長している実感があるからこそ継続してお願いしています。これまでの歩みと文脈をすべて共有できている安心感は、他社には代えがたいものです。
世の中の「標準」が目まぐるしくアップデートされる中、そのスピードに食らいついていくのは容易ではありません。
EBISUMARTも自動アップデートされていく中で、EBISU GROWTH経由で私たちをその「標準」に引き上げてくれるような提案をこれからも期待したいと思います。
─今後の展望についてお聞かせください。
北野様：
会社からはBtoCの強化が求められていますが、ECの売上比率はまだ約8%ほどです。私たちは品質にこだわった商品開発をしているため、その良さをお客様に実感していただけるツールとしてECをどう成長させるかが今後のポイントだと感じています。
数千あるアイテムの中から、お客様にいかに分かりやすく、スムーズに選んでいただけるかが課題ですね。サイズが分からないという理由での離脱を防ぐためのアプローチも考えていきたいと思っています。
山喜様
お忙しい中 ありがとうございました。
（取材日：2025年2月）
PROFILE
会社名：山喜株式会社
本社：大阪府大阪市
SITE PROFILE
サイト名：YAMAKI オンラインショップ
https://www.shirts.jp/
紳士ワイシャツ専門店の老舗ドレスシャツメーカー、山喜株式会社様が運営する公式通販サイト「YAMAKI オンラインショップ」です。ビジネスからカジュアルまで高品質で人気のワイシャツを多数取りそろえており、ワイシャツの細部までカスタマイズができるオーダーシャツも注文することができます。当サイトでは、オーダーシャツ注文や株主優待券が利用できる機能をカスタマイズにて実現し、今回のサイトリニューアルで複数運営していたサイトの統合を行いました。
「EBISUMART」について
提供会社：株式会社インターファクトリー
「EBISUMART」はECパッケージとASPの両システムのメリットを兼ね備えており、常に最新・最適化されたクラウドコマースプラットフォームです。
サイトリニューアルやオムニチャネル、BtoB-ECなど、業界業種問わず累計800サイト以上の構築実績があり、お客様のニーズを迅速に反映しながら、EC事業の成長をお手伝いさせていただきます。
EC支援サービス「EBISU GROWTH」について
「EBISU GROWTH」は、お客様の事業フェーズに合わせた柔軟な提案を行い、コマースの最適化を実現する伴走型のDX/EC支援サービス*です。BtoC/B問わずさまざまな業種業界を支援してきたプロフェッショナルが、課題の特定や戦略分析から、システム連携・構築、販促・マーケティング、グローバル化まで、ECの枠に“とらわれない”DX/ECの成長をご支援します。
*インターファクトリーが提供するサービス「EBISUMART」および「EBISUMART Lite」以外のECシステムを利用される事業者様も対象となります。
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