単品通販とは、商品数やブランドを絞って販売を行うビジネスモデルです。単品通販は定期購入をベースとしているため、一度商品を購入したユーザーに対して、継続利用による効果を適切に伝え、ユーザーの利便性を追求し、コミュニケーションを取りながら良好な関係を構築することが重要です。
今回は、お口からカラダの菌バランスを整える「ロイテリ菌」を使った「ロイテリヨーグルト」や「ロイテリ 乳酸菌サプリメント」の販売を行うオハヨーバイオテクノロジーズ株式会社のご担当者様に、お客様と継続的にコミュニケーションを取っていくための工夫や、ebisumart導入後の作業工数削減についてお伺いしました。
※インタビューは新型コロナウイルス対応として、マスク着用、換気といった感染予防対策を徹底した上で実施し、写真撮影時のみマスクを外しています。
＜対談プロフィール＞
オハヨーバイオテクノロジーズ株式会社（現在：オハヨー乳業株式会社）
ブランドマーケティング課 課長
玉井 早智 様
ブランドマーケティング課 EC担当
尾﨑 実樹 様
株式会社インターファクトリー
取締役CMO 三石 祐輔（インタビュアー）
食を通して人々の健康に貢献する、オハヨーバイオテクノロジーズ
オハヨーバイオテクノロジーズ株式会社 玉井様（以下、玉井様）：
弊社は、日本カバヤ・オハヨーホールディングスグループに属しております。
日本カバヤ・オハヨーホールディングスグループは岡山県を中心に、オハヨー乳業、カバヤ食品といった食品会社の他、住宅事業や学校事業、ゴルフ場、ペットショップの運営など、多岐にわたる事業を展開しております。
中でも関係性の近いオハヨー乳業は、創立から70周年を迎え、長きにわたり「おいしさへのこだわり」をこめた商品を展開しております。オハヨーバイオテクノロジーズは、「食を通して人々の健康に貢献したい」という想いから、グループのヘルスケア事業を担う新規事業会社として、2017年に設立いたしました。
弊社では乳酸菌の一種である「ロイテリ菌」に着目し、オハヨー乳業が製造する「ロイテリヨーグルト」と、「ロイテリ 乳酸菌サプリメント」シリーズの販売を行い、「ロイテリ」ブランドの統括を行っています。
ロイテリ菌とは
ロイテリ菌は、生きて腸まで届く、プロバイオティクスの条件を全て満たしたヒト由来の乳酸菌です。体内で抗菌物質を産生し、相対的に善玉菌を増加、悪玉菌を抑制するはたらきから「スーパー乳酸菌」とも呼ばれています。数ある乳酸菌のなかでも圧倒的な臨床試験実績をもち、世界110の国と地域で活用されています。
弊社は、日本カバヤ・オハヨーホールディングスグループの中で数少ない、直接販売を行っている企業です。お客様と直接つながって商品をお届けできるからこそ、商品を販売するだけではなく、ロイテリ菌にまつわる健康情報や、エビデンスをお客様にきちんとお伝えしていきたいと考えております。そのため、オンライン・オフライン開催するセミナーやサロン形式のイベントにお客様をご招待し、弊社の社員や専門家との触れ合いの中で、健康への意識を高めていただけるような取り組みを行っております。
▲オハヨーバイオテクノロジーズ株式会社
ブランドマーケティング課 課長 玉井 早智 様
━ECモールではお客様の情報収集が難しく、卸売はお客様との距離があります。ECサイトはお客様とのコミュニケーションツールという役割があるんですね。
では、ロイテリを多くの方に伝えるための取り組みについて教えてください。
オハヨーバイオテクノロジーズ株式会社 尾﨑様（以下、尾﨑様）：
メインで行っているプロモーション活動としては、リスティング広告や商品リスト広告、検索連動広告、SNSなどを行っております。直近ではロイテリの認知度向上のため、YouTube、TikTok、Instagramでインフルエンサーさんにロイテリについて投稿していただきました。
TikTokの投稿では、インフルエンサーさん各々の視点からロイテリをご紹介いただき、私たちも新しい訴求方法を発見する良い機会となりました。
一般的なWeb広告だけではなく、いろいろなメディアを利用して、より多くの方にロイテリを広めていきたいと考えております。
また、自社で運営しているLINE公式アカウントを利用した健康情報の配信や、年に2回、「お口から健康キャンペーン」という店頭とも連動したキャンペーン企画を実施しています。
このキャンペーンはご応募いただいたお客様に、抽選でお口の健康にまつわるケアアイテムをプレゼントさせていただくものです。キャンペーンを通してロイテリ菌やお口の健康に意識を向けていただき、将来的にはロイテリに興味を持っていただきたいと考えております。
ロイテリは、ヒト由来の乳酸菌のため、年齢を問わずご家族皆様でお召し上がりいただけます。お子様でもお召し上がりやすい味もございますので 「歯みがきをがんばったら食べていいよ」など、ご褒美感覚でお召し上がりいただくといった新しい訴求方法も考えております。
（タブレット形状のため、ご自身で噛み・飲み込める方を対象としています。お子様が召し上がる場合は、必ず大人の方がそばで見守った上でお召し上がりください）
▲オハヨーバイオテクノロジーズ株式会社
ブランドマーケティング課 EC担当 尾﨑 実樹 様
お客様と継続的なコミュニケーションを取っていくために
尾﨑様：
健康な毎日をお過ごしいただくためには、ロイテリ菌などの善玉菌を定期的に摂取いただくことが大切です。ロイテリも定期的にご購入いただき、ご家族皆様の健康づくりに活用していただきたい商品です。
お客様に継続的にご利用いただくために、定期購入で得られる特典を強化していくことはもちろん、ステップメールを通して商品の特徴や、効果的な摂取方法をお伝えしております。
その他、年に数回レビューキャンペーンを実施し、ご協力いただいたお客様にポイントのプレゼントを行ったり、新商品をお試しいただき、モニター結果やご感想を公式ストアやチラシ、メールなどでご紹介するといった取り組みも行っております。
商品だけではなくロイテリ菌や、健康への意識を高めていただき、お客様と継続的にコミュニケーションを取っていけるよう心掛けております。
ECサイトを利用するお客様の利便性を向上したい
玉井様：
定期購入をご利用いただくお客様の利便性を向上することは、全体的な満足度向上につながると考え、ECサイトを2019年にリプレースいたしました。
リプレースで大きく実現できた点は以下の4点です。
・商品お届け日の自由設定
・決済方法の拡充
・定期購入向けサービスの強化
・作業工数の削減
以前のシステムは、商品のお届け日が月に3回で固定されており、「後払い」などの決済方法にも対応できておりませんでした。リプレース後は、お届け日や決済方法、配送方法をお客様が自由にお選びいただけるようにいたしました。定期購入のお客様は、これらをマイページ上で簡単にご変更いただけます。
また、都度購入のお客様に定期購入への移行を促す、ステップメールなどの定期購入向けサービスを強化することができました。
以前は手動で行っていた受注処理と与信エラーの対応が自動化できたのも大きな点です。
業務工数削減について ━ 月間およそ20～30時間の短縮に
玉井様：
限られた人数でECサイトの運営を行っているため、1日1回行っていた受注データの取り込み作業を自動化いたしました。
以前はECサイトから在庫連携システムへのデータ変換作業などに時間がかかり、1日1時間はかかっていました。それだけでなく、商品のお届け日が月3回に固定されていたので、ご注文数が多い日は1時間以上かかることもありました。
これらが自動化されたことで、1か月あたり約20～30時間は作業時間が削減できました。
その他、キャンペーンごとに商品IDを分けていたため、それぞれ手動で割引設定をしなければなりませんでしたが、一括アップロードができるようになったことも工数削減につながっています。
尾﨑様：
ebisumartは標準機能が随時更新されるため、リプレース時からさらに便利になったと感じています。
定期購入を停止されたお客様へのフォロー機能に、自動メール配信機能が追加になりました。今後も購入回数に応じて便利にコミュニケーションが取れる機能など、定期購入のお客様がより継続的にご利用いただける仕組みができることを期待しております。
また、EC支援サービスである「ビジネスグローアップサポート」も利用しております。
他社のサポートサービスでは、ebisumartを利用した経験があるご担当者様でもカスタマイズしているECサイトでは手探りな点がありました。ビジネスグローアップサポートはebisumartに精通した方がロジックを分かった上で対応くださり、安心感があります。
今後の展望 ━ 商品販売だけではなく、ファンが集うECサイトへ
玉井様：
お客様にロイテリのファンになっていただき、ひいては永く健康に過ごしていただくことを重要視しているので、ECサイトを単なる商品購入の場所ではなく、ロイテリのファンが集う場所にしていきたいと考えております。
ECサイトを、「ここに来たら自らや家族の健康のために必要なことがすべて分かる場所」として、ロイテリにまつわる最新情報や、健康づくりに役立つ情報発信を続け、お客様の人生に寄り添う存在としていきたいです。
オハヨーバイオテクノロジーズ様
お忙しい中 ありがとうございました。
（取材日：2022年9月）
PROFILE
会社名：オハヨーバイオテクノロジーズ株式会社
本社：東京都千代田区
SITE PROFILE
サイト名：ロイテリ公式ストア
https://ohayo-reuteri.com/
話題のスーパー乳酸菌「ロイテリ菌」を使ったロイテリヨーグルトやロイテリ 乳酸菌サプリメントを販売しています。単品販売はもちろん、継続してご利用いただける定期販売の機能も充実しています。当サイトでは基幹システム（在庫管理）連携や購入回数による施策対応の他、定期販売に関する機能をカスタマイズで実現しました。
「ebisumart」について
提供会社：株式会社インターファクトリー
「ebisumart」はECパッケージとASPの両システムのメリットを兼ね備えており、常に最新・最適化されたクラウドコマースプラットフォームです。
サイトリニューアルやオムニチャネル、BtoB-ECなど、業界業種問わず累計750サイト以上の構築実績があり、お客様のニーズを迅速に反映しながら、EC事業の成長をお手伝いさせていただきます。
「ビジネスグローアップサポート」について
構築実績750サイト以上の実績と豊富なコンサルタント経験から、お客様の事業全体の成功を支援しております。ぜひお気軽にお問い合わせください。
URL：https://ebisumart.com/solution/support.html
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