ECサイト売上を集客とCVR改善でアップする具体的方法

ECサイト担当者やオーナーはECサイトの売上をあげるために、苦労していると思います。ECサイトオープンから5年以上経過しているECサイトの担当者の悩みは、以下のようなものではないでしょうか？

「何か新しい施策で売上を増やせないか？」
「CVを増やす仕組みを作りだせないか？」

ECサイトを含め、10年以上企業サイト担当者の経験のある筆者の経験ですと、世に出た「新しい施策」で売上を急激に伸ばした経験はなく、むしろ基本に忠実な検索エンジン対策による集客施策をしっかり行うことの方が、売上を伸ばすことができると確信しております。そして集客だけではなく、CVRの改善も同時に行うことが重要です。

それでは、具体的にどのような施策で売上をアップさせればいいのか、WEBマーケティング業界で10年以上の経験がある筆者が解説します。

まずは集客の方法を①で解説し、②ではCVRの改善を解説します。最後に新規顧客をリピーターにする方法もあわせて解説します。

①集客力の向上
 ②CVRの向上

① 集客力の向上

商品名でGoogle検索を行い、SEO上位サイトを確認する

多くの企業のコンサルを行ってきた私の経験だと、EC担当者はKPIでGoogleアナリティクスのデーターや、ECサイトの売上データの確認は行っていても、「自分がユーザーだと思って商品名を検索する」という行為はあまり行われていないものです。データも重要ですが、データと同じくらいに重要なのは、「ユーザーに気持ちになって」ユーザー行動心理を把握することです。

では、検索エンジン上において、ユーザー行動心理を把握する手順を紹介します。

◆商品名で検索する

まずは自社が販売する商品名で検索してみましょう。ここではケーススタディでナイキの人気のシューズ「エア・ジョーダン」の例をとりますので、あなたのECサイトで「エア・ジョーダン」を販売していると思い込んで、以下の解説を読んでください。

◆検索エンジンで「エアジョーダン」と検索した画面

検索すると上記の画面のように、すでにナイキの公式オンラインサイトや、楽天などの有力モールで検索結果が占有されており、あなたのECサイトをこのキーワードで上位にすることは、難易度がかなり高いですから、SEO対策が難しいでしょう。

◆Googleサジェストキーワードを入力

しかし、検索窓のに「エアジョーダン」の後ろにスペースを入力してみてください。下記のように、ユーザーから「エアジョーダン」と掛け合わせでよく検索されるキーワードが出てきます。これはGoogleサジェストと呼ばれます。これらのキーワードも単ワードの「エアジョーダン」と同じく、よく検索されるキーワードです。

つまり、中小規模のECサイトが、「エアジョーダン」というビッグキーワードでSEO対策するのは、かなり難易度が高いのですが、これらのサジェストキーワードなら対策が可能です。しかしサジェストキーワードならなんでも良いわけではありません。それなりにECサイトでの購買に結びつくキーワードである必要があります。

ですから「エアジョーダンおすすめ」と入力してみましょう。「おすすめ」は商品名と同じく、購買に近いキーワードだからです。検索をしてみると、先ほどの「エアジョーダン」に比べて、SEOの上位に競合ECサイトがいないことに気がつきます。

1位には、SEO対策サイトがありますが、2位以下は、個人のサイトや「NAVERまとめ」や「Yahoo知恵袋」が来ています。これらのサイトが上位にいる場合は、競合サイトによる対策がされていない場合がほとんどです。つまり、競合より先んじて、あなたのECサイトでSEO上位をとり、集客し、売上をあげるチャンスが隠れていいるのです。

◆Googleサジェストで、対策キーワードを見つける方法

以上の説明で、Amazonや楽天ではなくても、中小のECサイトでGoogleサジェストキーワードを対策するのは、可能だということは理解していただけたと思います。では、どうやってサジェストキーワードを見つければいいのでしょうか？実は無料のツールがあり、誰でもカンタンにサジェストキーワードを発見することができます。

多くのツールがありますが、筆者のおススメはラッコキーワードです。

URLをクリックすると上記画面が出てくるので、ECサイトで販売する商品名を入力することで、次の画面のようなサジェストキーワードの一覧が出てきます。またGoogleだけでなく、BingやYouTubeのサジェストキーワードも検索できるので、参考にしてみましょう。ここから購買に結びつきやすいサジェストキーワードを探し出します。

どのようなページを作って、対策キーワードでSEO上位をとるのか？

ここまでの説明で、集客のためにどのキーワードを対策するべきか手段がわかったと思います。では、具体的にどのようなページを作成すれば、対策キーワードでSEO上位を取るのかを説明いたします。

◆「エアジョーダン　おすすめ」で上位をとるためのページ作成

では、「エアジョーダン　おすすめ」でどのようなページを作成すればいいのでしょうか？よくある勘違いは、すでにある自社のエアジョーダンの商品ページのタイトルやテキストに「おすすめ」というキーワードを大量に入れて対策しますが、残念ですが、そのやり方は5年以上前の対策方法で、まったく効果がないどころか、順位を下げることになります。

また商品ページを対策すること自体良い方法ではありません。なぜなら商品ページは、CVをスムーズにさせるために作るべきであり、SEO対策をするためのページではないからです。SEO施策を商品ページで行うと、文字数が極端に増えてしまいCVRを下がってしまうため、「SEO対策で集客するページ」と、「CVさせるページ」を分けるのです。

ですから、「エアジョーダン　おすすめ」で対策するページは、下記のように別の「特集記事ページ」を作りましょう。

特集記事ページの内容はどのような記事がよいのか？

では、集客用の特集記事ページを作成します。まず「エアジョーダン　おすすめ」ですから、特集記事ページの内容は、当然エアジョーダンのおすすめをする記事になります。まずは現在SEOで上位に出てくる競合サイトやほかのサイトを1位から10位まですべて確認しましょう。この確認は、「Googleがどんなサイトを上位にするのか？」を調べるための作業です。

◆1位のサイト

引用ページ：http://fashion.pintoru.com/sneaker/nike-air-jordan/

◆2位のサイト

引用ページ：http://vokka.jp/4473

◆3位のサイト

引用ページ：http://matome.naver.jp/odai/2139239037507643001

10位まで、すべて確認してください。ここでは3位までの考察を紹介いたします。

「エアジョーダン　おすすめ」での上位3位までは、過去のエアジョーダンシリーズの紹介のページになっています。エアジョーダンの写真とともに、商品の歴史や由来などが説明されています。

ここから、あなたが作成するべき「エアジョーダン　おすすめ」の記事は、このようなおすすのエアジョーダンを紹介するページであることがわかりますが、それだけだとまだ50点です。ライバルサイトと似たようなサイトを作っても、上位に行くことはできません。現在の上位のサイトを上回るサイトを作るのです。

作り方の考え方は「エアジョーダン　おすすめ」の1位から3位のサイトには、「実際にエアジョーダンを履いたコーディネート例」が足りないと感じました。当然エアジョーダンを買う人は、実際に普段から履いて使う人も多いでしょうから、コーディネート例や靴を履いた写真があれば、ユーザーの満足度は高くなります。

また、ユーザーにとっては価格も重要な項目ですし、靴の色のバリエーションも紹介するとより、ユーザーの満足度が高いページができるはずです。

このようにユーザー目線で満足度の高いページを作成することで、ECサイト全体をSEO評価を高めることができるのです。それは下記のような順番でSEOが強くなり、売上が高くなるのです。

◆SEOが評価され、ドメインが強くなる５つのサイクル

1.ユーザーの満足度の高いページは、滞在時間が長くなる
2.滞在時間が長いページはGoogleから評価される
3.Googleから評価されれば、ページのSEO順位が高くなる
4.そういったページが増えれば、ドメインの評価が高くなる
5.ドメインの評価があがれば、集客力が高まり、売り上げが伸びる

② CVRの向上

では次に、SEOで集客してきたユーザを、商品ページのどのようにCVRを向上させる仕組みについて解説します。まずせっかく集客してきた、ユーザーをカートに入れて、決済してもらうための一番の障壁はなんでしょうか？それは会員登録して、購入することです。会員登録しないと買えないECサイトでは

ユーザー「このサイトは知らないな～、買うのには抵抗がある。慣れているAmazonで買おう。」
ユーザー「会員登録しないと買えないのか、メールとか届くようになったら面倒だ」

と思うはずです。下記サイトの情報によると、すでにアメリカではECサイトでの購入の主流は、会員による購入ではなく、ゲスト購入が主流です。つまり会員登録を必須にするサイトは「カゴ落ち」が多数発生しているのです。

また、強制的な会員登録を必須にしているサイトの割合では、売上高トップ25社のうち、日本は21社が会員登録を強制していたが、米国では強制は2社のみだった。JECCICAは、「米国では1回目の購入は会員登録せずに購入できるゲスト購入が主流。『会員登録必須が主流』という現状はガラパゴス化している」とした。

引用：ECサイト購入歴1位は楽天、2位アマゾン…会員数1位はアマゾン

ですから会員登録を必須にしたり、よーく見ないとゲスト購入ができることがわからないECサイトは、カゴ落ちが大量に発生しているはずです。ゲスト購入をできるようにするだけでなく、一目でゲスト購入がわかるようにしましょう。楽天はこのことをよく理解しており、ゲスト購入もカンタンにできるようにしています。下記の赤色の枠をご覧ください。

このように、ゲスト購入をカンタンにする、ゲスト購入への同線を目立たせることがCVRを高めるコツの一つです。

CVRを高めるAmazon Payや楽天ペイ

さらにECサイトのCVRを高める方法は、Amazon Payの導入です。Amazon Payをカンタンに説明すると、Amazonログイン＆ペイメントを導入したECサイトでは、AmazonのIDでログインして、Amazonと同じ決済が可能です。

ですから、Amazonでの購入を慣れているユーザーには、Amazonでモノを買うのと変わりがないため、カートのカゴ落ちを減らすことができます。また、楽天市場からも「楽天ペイ」という同様の決済サービスがあります。Amazonや楽天ペイを導入することで、カゴ落ちが減り、CVRを高めることができます。

画像引用：https://nagatoya.net/

③ 一度買ってくれて新規ユーザーをリピーターにするには？

購入してくれたユーザーには、リピーターになってもらい、メールアドレスによる囲い込みを行うと思います。しかし、メールアドレスによる囲い込みは、ほとんどのユーザーが好んでいません。もし囲いこみをするなら、メールアドレスと平行して、SNSによる囲い込みがよいでしょう。次のO2Oの具体例で説明します。

発送した商品にメッセージとQRコードを入れる

どのECサイトの会社でも、すぐにできるO2O施策があります。それは、配送する商品にカンタンなメッセージを添えて、QRコードを入れておくことです。下記の写真をみてください。私が実際に楽天で買ったエアジョーダンの商品に入っていたカードです。

※楽天のショップ名はマスキングをかけています。

まず手書きでメッセージが書いてあると、親しみがあり私自身「欲しい靴があったら、もう一度、ここで買おう！」という気持ちがわきました。さらには、QRコードがついているので、ECサイトへの再導線が用意されています。まさにO2Oです。

しかし、ここで残念だったのは、QRコードは普通にECサイトへの誘導になっている点です。ここはファンを増やすために、Facebookページを作り、そちらに誘導してファンを囲う方が、より効果的でしょう。そしてFacebookへの投稿は、新作のエアジョーダンの投稿があれば、Facebook経由でECサイトに誘導して、購入する可能性は高いでしょう。

商材にもよりますが、顧客の囲い込みは、メールアドレスよりもFacebookなどSNSへの誘導が効果的な場合もあります。

話を戻しますが、このように配送する商品にメッセージとQRコードを入れるだけで、コストをかけずO2O施策を行い、新規顧客をリピーターへと育てて、売上を拡大することができます。