物販の売上アップ14手法！実店舗・EC・歯科・ライブまで網羅解説

「物販の売上をアップしたい」「本業ビジネスと同時に物販も強化したい」と考えつつも、その具体的な施策・手法が分からず悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

結論から言うと、物販の売上を伸ばすためには、「購入客数」「客単価」「購入頻度」という3つの要素をそれぞれ伸ばすことが大切です。これは、実店舗でもEC店舗でも、サイドビジネスとしての物販の場合も同様です。

この記事では、実店舗・EC店舗・サイドビジネスとしての物販に分けて、具体的な売上アップ施策を詳しく解説していきます。

◆実店舗での物販の売上アップを実現する施策5つ

◆EC店舗の物販の売上アップを実現する施策6つ

◆サイドビジネスの物販の売上アップを実現する施策3つ

この記事を最後まで読み進めることで、今日から取り組める施策はもちろん、時間をかけて効果を発揮する施策まで、網羅的に実践的な売上アップ手法を知ることができるはずです。ぜひ参考にしてください。

1.物販の売上アップは3要素（客数・単価・購入頻度）をそれぞれ上げることが重要

物販の売上アップを実現するために重要なのが、「購入客数」「客単価」「購入頻度」という3つの要素です。

どのような商材でも、実店舗でもEC店舗でも、売上は「購入客数 × 客単価 × 購入頻度」の掛け算で決まるからです。

◆物販の売上を決める「3要素」

街中の実店舗での販売はもちろん、オンライン上のEC店舗、さらにはフェスや展示会などのイベント時の物販に至るまで、すべての販売形態において、この3つの要素に行き着きます。

これらの3要素について、意味や考え方について解説していきます。

1-1.購入客数（物販の売上アップの要素1）

購入客数とは、特定の期間内に自社で実際に商品を購入してくれた「ユニーク顧客の数」のことです。

物販の売上アップを実現するうえでは、実際に商品を購入してくれる「購入客数（ユニーク顧客数）」を増やすことが非常に重要です。

どれだけ見込み客や来場者が多くても、どれだけ魅力的な商品や価格を設定していても、実際に買ってくれる人がいなければ売上が発生しないからです。

潜在客である来店数・アクセス数を伸ばしつつ、確実に購入へ結び付けるアプローチが求められます。

物販の業態によって「購入客数」の定義は以下のように変わります。

◆物販の業態ごとの「購入客数」の考え方

業態ごとの具体的な購入客数アップ施策については、2章〜4章で後述します。

1-2.客単価（物販の売上アップの要素2）

客単価とは、顧客が1回の購入（会計）で支払う平均金額のことです。この「客単価」も、物販の売上アップを実現するために重要な要素となります。

購入客数を増やせなくても、一度の決済で購入してもらう金額を引き上げることができれば、効果的に売上を伸ばすことができます。

例えば、購入客数が100人で客単価が1,000円なら10万円の売上ですが、客単価を5,000円（5倍）に上げることができれば、売上も5倍の50万円に引き上げることが可能です。

客単価は、「商品価格」と「購入点数」で決まるため、高単価商品の提案やセット買い・まとめ買いを促す仕組みづくりが求められます。

◆物販の業態ごとの「客単価」の考え方

業態ごとの具体的な客単価アップ施策については、2章〜4章で後述します。

1-3.購入頻度（物販の売上アップの要素3）

物販の売上アップを実現するうえで欠かせない3つ目の要素が、同じ顧客に繰り返し購入してもらう「購入頻度（リピート率）」を高めることです。

購入頻度とは、同じ顧客が特定の期間内に繰り返し商品を購入してくれる「リピート回数」のことです。

自社商品に興味がない「0」の状態の顧客を「1」にする（初購買につなげる）よりも、一度買ってくれた「1」の顧客を「2」に伸ばす（リピートしてもらう）方がハードルが低く、効率よく売上を伸ばせるからです。

購入頻度を上げるためには、リピート購入を促すメルマガ配信やポイント施策、アフターフォローの仕組みづくり、自社サービスへの愛着度アップなどが有効です。

◆物販の業態ごとの「購入頻度」の考え方

次の2章からは、実店舗・EC店舗・本業が別にあるサイドビジネス物販の場合（歯医者がオーラルケアを売る場合など）の3パターンに分けて、実際の売上アップ施策を詳しく説明していきます。

2.【実店舗】物販売上アップを実現する施策5つ
3.【EC店舗】物販の売上アップを実現する施策6つ
4.【サイドビジネス】物販売上アップを実現する施策3つ

読みたい章が決まっている方は、上記のリンクをクリックしてご確認ください。

2.【実店舗】物販売上アップを実現する施策5つ

さっそく本章では「実店舗」の物販の売上アップを実現するための具体的な施策を5つ紹介していきます。

実店舗の売上を上げるためには、周辺に住んでいる地域住民に知ってもらうことや、店内陳列・接客を見直すこと、再来店を促すような仕組みづくりが重要です。

◆実店舗での物販の売上アップを実現する施策5つ

どのような工夫をすれば購入につながるのか、実際にイメージを膨らませながら読み進めてみてください。

2-1.チラシ配布で地域住民に直接アプローチする（購入客数アップ）

店舗周辺の地域住民へ直接訴求できるポスティングや店前でのチラシ配布は、始めやすく即効性もあり、費用も安くておすすめです。

具体的には、周辺地域のポストに販促物を投函・送付したり、店頭や周辺にある駅などで手渡ししたりして、店舗の情報を届けます。自店舗の存在を知らなかった近隣住民に直接認知してもらえるメリットがあります。

◆チラシ配布で物販の売上アップを狙うときのポイント

店舗周辺の生活圏にいる潜在顧客へ直接アプローチして魅力を届けて、来店のきっかけを作りましょう。

2-2.MEO対策で地域住民の認知を増やす（購入客数アップ）

実店舗における物販の売上アップを目指すうえで、即効性の高い集客施策の1つがMEO（Googleマップ対策）です。MEOに取り組むことで、1章で解説した3要素のうち「購入客数」の伸びを期待できます。

MEOとは、パソコンやスマートフォンで「地域名＋業態」で検索したユーザーに対して、自分のお店の存在を認知させる施策です。検索した際により上位に表示させることができれば、自店舗を知ってもらうきっかけとなります。

◆MEOで物販の売上アップを狙うときのポイント

まずは近隣で商品を探している顧客に店舗の存在をしっかり知ってもらう仕組みを作り、購入客数の母数を確実に増やしていきましょう。

2-3.店内陳列を見直す（購入客数・客単価アップ）

店内の商品陳列を見直す取り組みは、「来店客数は多いのに購入まで至らず帰ってしまう店舗」や「1点だけ買って満足してしまう店舗」において、物販の売上アップを実現するために非常に効果的です。

客単価が低いのは、商品の存在や魅力が視覚的に伝わっていない可能性が高いからです。

同じ商品でも配置や見せ方を工夫することで「買いたい」と思ってもらい、さらに関連商品の「ついで買い」を誘発して購入点数を伸ばすことを目指しましょう。

◆店内の陳列・演出で物販の売上アップを狙うときのポイント

まずは大きな予算をかけず、商品の置き場所やフェイシングを少し変えることから始めて、見映えの良い売り場作りから客単価向上につなげていきましょう。

2-4.スタッフの接客・声かけを強化する（購入客数・客単価アップ）

スタッフの接客やお声掛けを強化する取り組みは、「購入を迷って退店してしまう顧客の獲得（0→1）」と「上位・関連商品の提案による単価引き上げ（アップセル・クロスセル）」を同時に実現し、物販の売上アップへダイレクトに貢献する施策です。

新たな設備投資を必要とせず、日々の接客における意識やアプローチ方法を変えるだけで取り組むことができます。

◆接客・声掛けで物販の売上アップを狙うときのポイント

無理に押し付けるのではなく、お客様の求めていることを想像した質の高い接客を徹底し、購入率と客単価の両面から物販の売上アップを目指していきましょう。

2-5.ショップカードで再来店を促す（購入頻度アップ）

実店舗の購入頻度アップ施策としては、ショップカードを活用した取り組みが効果的です。

来店時にどれだけ満足度の高い買い物体験を提供できても、時間が経つにつれて顧客は店舗の存在や商品の魅力、次に行く理由を忘れてしまいがちです。ショップカードを通じて記憶に留めてもらうことで、自然な形で次回の来店タイミングを早められる効果があります。

なお、ショップカードの形態としては、紙のショップカードのほか、LINE公式アカウント（ショップカード機能）や独自アプリのショップカードがあります。

◆ショップカード施策を成功させるポイント

自社のターゲット層や運用コストに合わせたショップカード形態を選び、魅力的な再来店特典と組み合わせることで購入頻度を高め、物販の売上アップを目指していきましょう。

3.【EC店舗】物販の売上アップを実現する施策6つ

前章では「実店舗」の物販に特化した説明をしましたが、ここからはオンライン上で販売する場合の「EC店舗」に焦点を当てて、EC物販の売上アップを実現する実践的なアプローチ方法を紹介していきます。

EC店舗ならではの特性を生かした集客や仕組みづくりを取り入れることが、EC物販の売上を伸ばすために不可欠です。

◆EC店舗の物販の売上アップを実現する施策6つ

自社のECサイトでも取り入れられる施策がないか、イメージしながら読み進めてみてください。

3-1.広告施策を強化して見込み客を集める（購入客数アップ）

自社ECサイトでの物販の売上アップを最短距離で目指すなら、Web広告を強化して「購入意欲の高い見込み客」を集中的に呼び込むアプローチが極めて有効です。アクセス数をただ増やすのではなく、自社商品を今まさに欲しがっている層へ絞り込んでアプローチすることが、購入客数を確実に増やす近道となります。

実店舗とは異なり、ECサイトはオープンしただけでは顧客に存在を気付いてもらえません。購買意欲が既に高まっているユーザーの検索キーワードや行動データに合わせてピンポイントで露出させることで、無駄な広告費を抑えながら高い購入率を維持し、効率的に購入者を増やすことが可能です。

広告は大別して7種類ありますが、優先して導入すべきは「リスティング広告（検索連動型）」、「Googleショッピング広告」、「リマーケティング（リターゲティング）広告」の3つです。

◆広告施策を強化するときのポイント

成果の出やすい広告手法に絞って意欲の高い見込み客を着実に呼び込み、自社ECサイトにおける物販の売上アップの盤石な基盤を作りましょう。

Web広告については「ECサイトの基本的な7つのWeb広告と優先順位の解説」の記事もぜひご覧ください。

3-2.SNS運用で新規客の集客・リピート率向上を促す（購入客数・購入頻度アップ）

自社ECサイトでの物販の売上アップを継続的に実現するためには、SNS施策も有効です。新規顧客を引き寄せて購入客数を増やすだけでなく、日々の発信を通じた「ファンづくり」によってリピート率向上にも寄与する極めて重要な施策と言えます。

主要なSNSとしては、Instagram、X、TikTok、LINEなどがありますが、自社のターゲット層や商品の特性に応じて主戦場を選ぶことが大切です。

◆主要SNSの特徴と活用のポイント

◆SNS運用でEC物販の売上を伸ばすポイント

SNS運用は、新規顧客のアクセスを増やすだけでなく、ファンづくりによってリピート購入を促せる非常にインパクトの大きい施策です。自社に合ったSNSから積極的に運用を開始し、ファンとの絆を深めながら物販の売上アップを実現させていきましょう。

SNS施策についてイチから解説している「今からECサイトでSNSを運用する人が読むべきまとめ」の記事もぜひご覧ください。

3-3.カゴ落ち対策で購入離脱を防ぐ（購入客数・客単価アップ）

カゴ落ち対策は、商品をカートに入れたまま購入せずに離脱してしまうユーザーを引き留め、機会損失を防ぐ施策です。カート画面や決済画面での離脱が多い場合は、特に大きな効果を発揮して物販の売上アップにつながります。

商品をカートに入れたユーザーは購入意欲が非常に高い一方で、わずかなストレスや不安があるとそのまま離脱してしまいます。そのため、カート画面や決済時における細かなボトルネックを取り除くことが、購入へのスムーズな導線づくりにおいて極めて重要となります。

具体的には、入力の手間や予期せぬコスト（送料・手数料）、決済手段の不足といったボトルネックについて改善しましょう。

◆カゴ落ち対策で購入離脱を防ぐポイント

せっかくカートまで商品を進めてくれた意欲の高い顧客を逃さない導線を作り上げることが、効率的な物販の売上アップにつながります。まずは自社サイトの離脱ポイントをチェックし、改善できるところから対策を進めていきましょう。

さらに詳しく知りたい方は「カゴ落ち対策17選│成果を出すためにやるべきことが分かる」の記事もぜひご覧ください。

3-4.まとめ買い・送料無料ラインで購入点数を増やす（客単価アップ）

まとめ買いや送料無料ラインの設定は、顧客の購買意欲を刺激して1回あたりの購入点数を増やす施策です。注文あたりの平均客単価を引き上げたい場面で非常に有効であり、継続的な物販の売上アップを支える柱となります。

「あと●●円で送料無料」「2点以上で●%OFF」といったお得な購入条件を提示することで、顧客に「ついで買い」をする動機を与えることが可能です。

◆まとめ割引・送料無料ラインで購入点数を増やすポイント

価格条件やお得感をフックにして購入点数を引き上げる仕掛けは、利益率を保ちながら売上規模を拡大させる強力な手法です。現在の平均客単価を分析したうえで、最適な条件を検討してみましょう。

3-5.定期販売機能で定期的に商品を購入してもらう（購入頻度アップ）

定期販売の仕組みを導入して継続的な注文を増やす施策も、物販の売上アップに寄与する有効な方法です。

顧客からすれば毎回の手続きが不要になることにより利便性が高まり、店舗側にとっても将来の売上予測が立てやすくなり、継続的な物販の売上アップにつながるメリットがあります。

定期販売の仕組みを整えるにはシステム側の対応が必要になりますが、SaaS型のEC構築プラットフォーム「EBISUMART」であれば、「定期販売」オプションを活用して柔軟に構築できます。

◆定期販売施策のポイント

一度の販売で終わらせず継続的な関係を築く仕組みを整えられる定期販売は、顧客生涯価値（LTV）を最大化させるうえで重要となる方法です。定期販売機能を付けられるシステムを選び、物販の売上アップを狙っていきましょう。

定期販売を始めたい方は「ECでこれから定期販売を始める事業者が押さえるべき６つのポイント」の記事もぜひご覧ください。

3-6.メールでアフターフォローを行う（購入頻度アップ）

物販の売上アップを図るには、購入後の顧客に対してメールで丁寧なアフターフォローを行い、購入頻度を引き上げる施策も非常に有効です。一度商品を購入した顧客はショップへの安心感があるため、また興味を持ってくれやすい、という特徴があります。

購入後の不安をなくすだけでなく、タイミングよく役立つ情報を届けることで満足度が高まり、反復的な物販の売上アップに貢献します。

出典（画像）：ステップメール│EBISUMARTサポートサイト

◆メールでアフターフォローを行う施策のポイント

購入後も手厚くサポートする仕組みを構築することは、一回限りの取引で終わらせず、顧客生涯価値（LTV）を最大化させる確実な方法です。顧客の購買行動に合わせたステップメールを運用し、ファンを増やしながら物販の売上アップを狙いましょう。

ステップメールの例文もある「【例文付き】すぐ使えるネットショップメールテンプレート集」の記事もぜひご覧ください。

4.【サイドビジネス】物販売上アップを実現する施策3つ

前章までのEC店舗・実店舗の物販ではなく、ここからは視点を変えて、サイドビジネスとして物販を強化したい（本業の足しにしたい）場合の売上アップ手法を解説していきます。

たとえば本業が歯医者でレジ前でオーラルケア商品を売る場合や、飲食店が自家製ドレッシングをレジ前で展開する場合、ライブ会場でオリジナルグッズを販売する場合などです。

◆サイドビジネスの物販の売上アップを実現する施策3つ

リアルな接点を生かしたコンセプト設計や顧客との関係性づくりが、サイドビジネスとしての物販を成功させるカギとなります。顧客の顔を思い浮かべて、どのようなアプローチが最適かイメージしながら読み進めてみてください。

4-1.顧客の求める商品企画・コンセプト設計を行う（購入客数アップ）

本業の傍らでサイドビジネスとして物販を成功させるためには、それぞれの業種や現場の特性に合わせたコンセプトとターゲットの明確化が不可欠です。

なぜなら、本業を持つ強みを生かすには、「誰に」「どのような価値を」提供するのかという軸が定まっていないと、顧客に刺さる提案ができないからです。業種によってお客様との距離感やニーズは大きく異なるため、それぞれのアプローチを最適化することが物販の売上アップへの近道となります。

具体的なコンセプト設計やターゲット設定の具体例は以下の通りです。

◆顧客の求める商品企画・コンセプト設計を行う具体例（業種別）

これらはあくまで一例であり、サービス提供側と顧客との関係性や世界観、ブランドイメージによって物販の戦略も大きく変わってきます。自分たちの顧客が「どのようなものなら買ってくれるだろうか」をイメージしたうえで、商品企画を進めていきましょう。

4-2.顧客のファン化に力を入れる（購入客数・客単価アップ）

本業が別にありサイドビジネスとしての物販を行う場合には、顧客は最初から商品目当てで来るわけではないため、「顧客のファン化」が非常に重要です。

たとえば美容室が本業で、物販のシャンプーの売上を伸ばしたい場合、担当美容師を深く信頼していなければ、いくら良いシャンプーを並べても購入には至りません。飲食店の物販もライブ物販も同様で、「この店主のこだわりが好きだ」「この演者を心から応援したい」という心理的なつながりがあって初めて、商品を買ってもらうことが可能です。

本業のなかで顧客をファンに育てることが、結果的に物販の購入客数や客単価アップにつながります。

◆顧客のファン化に力を入れる具体例（業種別）

物販の商品そのものの魅力だけに頼るのではなく、本業を通じたファン化を徹底して「好きになってもらう」関係を築くことで、安定した売上アップを実現することができます。

4-3.定期的な買い替え・限定商品で毎回買ってもらう（購入頻度アップ）

購入客数や客単価をいくら増やしても、1回買って満足する物販商品だと、安定的に物販の売上を維持するのが難しくなります。そこで、定期的な買い替え商品や限定商品を企画することで、「買ってくれる人には毎回買ってもらう」という状態を作り出すのが理想です。

例えば、歯科医院の歯ブラシや美容室のシャンプーといった消耗品であれば、一度気に入ってもらえば次回も来店ごとに繰り返し買ってもらえる確率が高くなります。ライブイベントなどの物販なら、今回限定グッズを毎回売り出せば、「今日しか買えない」という特別感を演出できます。

毎回買ってもらう商品を企画する具体例（業種別）

お客様の来店や利用のサイクルに合わせた消耗品の買い替えや、毎回違った楽しみを提供する限定商品を組み合わせることで、安定した売上アップを実現することができます。

5.物販サイトの売上アップを実現させるならEBISUMARTがおすすめ

この記事では、実店舗の物販の売上アップ（2章）やECサイトにおける物販の売上アップ（3章）、そして本業にプラスする物販・サイドビジネスの場合（4章）の物販の売上アップの具体的な手法をそれぞれ解説しました。

ここからはその中でも「ECサイトでの物販」に特化して、数あるカートシステムのなかでも、物販の売上アップを最大化させるために「EBISUMART」をおすすめする理由を解説します。

5-1.カゴ落ち対策で売上の取りこぼしを防ぐ

3-3で解説した通り、ECサイトで物販の売上をアップさせるためには、カートに商品を入れたまま購入に至らずに離脱してしまう「カゴ落ち」を防ぐ対策が欠かせません。

SaaS型のEC構築プラットフォーム「EBISUMART」であれば、カゴ落ち対策に優れた外部ツールと連携させることで、効果的なカゴ落ち対策を実現することができます。

◆EBISUMARTと連携可能なカゴ落ち対策ツールの例

購入寸前で離脱してしまうような取りこぼしを防ぎ確実に購買へと導くことが、EC物販の売上アップにおいて重要です。

5-2.まとめ割引・送料無料ライン設定で購入点数を増やす

3-4で解説した「まとめ割引」や「送料無料ライン」を活用した客単価アップ施策も、EBISUMARTなら実現可能です。

◆EBISUMARTでの「まとめ買い割引設定」

◆送料無料ライン（高額購入割引）の自動表示機能

購入意欲を高める「まとめ買い割引」や「●円以上で送料無料」の仕組みがシステム側にしっかりあることで、客単価を引き上げて売上アップにつなげることができます。

5-3.定期的に商品をお届けする販売機能も搭載

EBISUMARTの「定期販売」オプションを使えば、3-5で解説した「定期的に商品を購入してもらう」仕組みも実装できます。「10日ごと」や「年1回」など柔軟な発送周期の指定が可能です。

出典（画像）：定期販売│EBISUMARTサポートサイト

継続回数に応じたプレゼント商品の付与など、お客様が楽しみながら長く続けたくなるような仕組みづくりが実現できます。

5-4.シナリオに沿ったメール配信で次回購入につなげる

EBISUMARTの「ステップメール」オプションを活用すれば、あらかじめ設定したシナリオに沿って、条件に合致するユーザーへ段階的なメールを自動で配信できます。

購入や会員登録などのアクションを起点に、顧客の行動に合わせた情報提供を設計できるため、効果的に売上アップを目指せます。

たとえば以下のように、商品Aを購入したお客様に対して「商品Bの提案メール」を配信し、購入いただいたら配信を止める、というような活用方法が可能です。

出典（画像）：【シナリオ例あり】段階ごとのお知らせメールをスケジュールに沿って配信！ステップメール│EBISUMARTサポートサイト

レビューのお願いメールや定期コースのご案内、クーポン付きメール、休眠顧客の掘り起こしメールなども配信でき、手間を掛けることなく顧客のフォローをすることができます。

ここまでご紹介した通り、「EBISUMART」には物販の売上をアップさせるための機能や外部連携が豊富にそろっています。ECでの物販事業を本格的に成長させたい方は、ぜひ以下のリンクより詳細な資料をご覧ください。

6.まとめ

本記事では、物販の売上アップの方法について解説してきました。最後に、要点を簡単にまとめておきます。

◆物販の売上アップは3要素をそれぞれ上げることが重要

◆【実店舗】物販売上アップを実現する施策5つ

◆【EC店舗】物販の売上アップを実現する施策6つ

◆【サイドビジネス】物販売上アップを実現する施策3つ

物販サイトの売上アップを実現させるなら、カゴ落ち対策やまとめ割引・送料無料ライン設定、ステップメール配信にも対応したEBISUMARTをぜひご検討ください。